Как понять что квартира понравилась покупателям

Как понять что квартира понравилась покупателям

По сути, весь труд, который Вы до сих пор проделывали: смогли правильно оценить квартиру, сделали из неё «конфетку», написали и разместили объявления везде, где только можно и грамотно отвечали на звонки – сводится к тем нескольким минутам, когда потенциальный покупатель приходит смотреть Вашу недвижимость.

Показ квартиры покупателю — это важный шаг, и от того, насколько правильно Вы это сделаете, во многом будет зависеть и окончательный ответ покупателя… А Вам ведь так хочется услышать заветное «Беру!»

Очень важно, чтобы Вы понимали, что второго шанса произвести впечатление у Вас не будет! Поэтому давайте разберемся по порядку: что нужно делать и чего стоит избегать при «генеральном показе» квартиры.

Приходите! Рады всем ?

Бесконечная череда телефонных звонков должна была подготовить Вас к ещё одному испытанию. Не успеете Вы дать объявление о продаже квартиры, как на просмотр квартиры к Вам начнут приходить десятки «интересующихся».

Не исключено, что первое время Вам придётся показывать свою недвижимость по нескольку раз в день. Возможно даже, что такая небывалая популярность Вашей квартиры натолкнёт Вас на мысль, что «надо-бы цену поднять, а то столько покупателей – как бы не продешевить!». Но не спешите! Скорее всего этот первый, второй или двадцать пятый «смотрящий» вовсе и не «ваш» покупатель. А, может, это и не покупатели вообще…, а, например, агенты по недвижимости, которые под видом покупателей таким образом пополняют список выставленных на продажу квартир, чтобы впоследствии было что предложить своим клиентам.

Поэтому наберитесь терпения и философски отнеситесь к так называемым «туристам» (которые ходят-смотрят, но ничего не покупают) … Как правило, ажиотаж просмотров проходит уже через несколько недель, после чего к Вам начнут ходить настоящие покупатели. И, если цену Вы не завысили, — будьте уверены – в ближайшее время появится тот единственный и платежеспособный клиент, который купит Вашу квартиру!

Что больше всего раздражает в этот период? — Толпы риэлторов!

Бесконечный поток, на Ваш взгляд, праздно «шатающихся» риэлторов, которых Вы не приглашали, но которые «как пчелы на мёд» слетелись на Вашу квартиру.

Однако, эти самые «шатающиеся» риэлторы могут продать квартиру гораздо быстрее, чем Вы, поэтому не стоит нервничать и отказываться от такой возможности.

Хороший риэлтор не будет предлагать покупателю «кота в мешке», он должен сам проверить всю информацию, узнать характеристики и увидеть воочию продаваемый объект недвижимости. Ведь клиент-покупатель платит риэлтору деньги (и немалые!) за достоверную информацию… Поэтому покажите агентам квартиру и будьте таким же открытым и дружелюбным, как с покупателями.

Ведь довольный просмотром маклер: во-первых, сможет дать Вам дельные рекомендации, а во-вторых, захочет помочь Вам быстро продать квартиру (помогать хорошему человеку – особенность славянского менталитета!). Кроме того, после знакомства с Вашей квартирой, риэлтор сможет гораздо привлекательней описать клиенту Вашу недвижимость, грамотно расставить акценты на достоинствах Вашей квартиры, привести Вашего покупателя и … склонить его к покупке!

Как отделаться от «сомнительных» покупателей?

Кроме агентов по недвижимости и приценивающихся клиентов будут и такие, которые под видом брокеров и покупателей присматривают, в каких квартирах что есть ценного, — попросту говоря, работают наводчиками для квартирных воров. Как таких узнать и как «отвадить»?

Вариант первый – в телефонном разговоре предложить захватить с собой паспорт. Просьба абсолютно обоснована и человека с серьезными намереньями она не отпугнет, а вот какая-то доля проходимцев – точно «отсеется».

Вариант второй – назначить встречу с покупателем вне квартиры, например, на остановке или возле метро. Так Вы сможете присмотреться к покупателю, не пуская его в свое жилище. Если человек не адекватен или не вызывает у Вас доверия – Вы под каким-нибудь правдоподобным предлогом можете просто отказать ему в показе.

Откладываем все «неотложные» дела.

Если Вы решили продать квартиру, то будьте готовы, что Вам придётся её показывать. А что делать, если покупатели хотят смотреть жильё, а у Вас «нарисовались» вдруг какие-то свои дела? Совет простой: решите, что для Вас важнее. Если квартиру продать, то забудьте на время о грядках, дачах, отпусках и гулянках, или позаботьтесь, чтобы вместо Вас квартиру смог показать кто-то другой. Ведь нет никакой гарантии, что покупатель, который хочет смотреть квартиру «сегодня», перезвонит Вам второй раз.

Поверьте, сейчас есть из чего выбирать. Не посмотрит покупатель вашу квартиру, так посмотрит другую, и, возможно, сразу же её и купит. А мог бы и вашу. А вы потом будете локти кусать и неизвестно сколько ждать другого желающего приобрести Вашу квартиру. И всё потому, что в нужный момент не смогли или не захотели отложить другие дела…

Выбираем время для показа

Конечно, идеальный вариант – организовать показ тогда, когда это удобно клиенту… Но продавцы иногда пользуются небольшой уловкой… Дело в том, что далеко не каждый может похвастаться хорошими, добропорядочными, а главное тихими соседями, тем более в многоэтажном и многоквартирном мире: то соседка недавно стала мамой, и крики ребенка раздаются постоянно, то ремонт за стеной затеяли, то подросток с нижнего этажа жить без панк-рока не может…

Что делать? Подобрать время так, чтобы минимизировать «шумовой» контакт. Так Ваш покупатель сможет насладиться организованным уютом и спокойствием в полной мере… Насколько это честно — решайте сами.

Продаём квартиру и … думаем о безопасности

Всякое бывает, и забывать о безопасности ради «гонки за покупателем» не стоит. Что же делать? Существует ряд предосторожностей:

  • Встречу желательно назначать в выходные дни, по возможности в светлое время суток, либо когда дома, кроме Вас, есть кто-нибудь ещё.
  • Попросите, чтобы покупатель обязательно Вам «отзвонился», подтверждая встречу.
  • Уточните во время разговора, кто именно придёт на просмотр квартиры: имя и контактный телефон ( помимо мобильного желательно узнать также городской номер), и сколько будет человек. Не лишним также будет проверить паспорта тех, кого вы пускаете в свою квартиру.
  • Вы не знаете людей, которые пришли смотреть Вашу квартиру, поэтому все ценные вещи и деньги лучше убрать с видных мест подальше.
  • Желательно показ квартиры устроить так, чтобы все посетители были в поле зрения.

Не стоит «сталкивать лбами» покупателей

Каждый риэлтор знает, что назначать показ квартиры на одно и то же время разным клиентам неправильно, не этично. Несмотря на кажущуюся простоту и удобство для Вас (сразу всем показать и освободить кучу времени) ни один покупатель не уйдет от Вас в хорошем настроении, а это очень важно. После, вспоминая о Вашей квартире, у человека возникнет негативная эмоция, которая перекроет любое позитивное впечатление.

Как грамотно встретить покупателя?

Помните, классические кадры из знакомого фильма: домашний халат, видавший виды; на голове – бигуди, остатки маски на лице, стоптанные шлепанцы… – такой внешний вид совсем не настраивает на деловой лад. А наоборот, заставляет покупателя почувствовать себя неловко: «мол, извините, пришли не вовремя…». Поэтому встречать приехавших смотреть Вашу квартиру в подобном виде не рекомендуется.

Конечно, вечерний туалет и высокая прическа здесь тоже вряд ли будут уместны, а вот одеться прилично – просто необходимо. Во-первых, так Вы будете чувствовать себя более комфортно среди людей, одетых более строго. А во-вторых, своим внешним видом произведёте хорошее впечатление, а значит, сможете подсознательно настроить клиента на восприятие информации. Ведь слушать человека аккуратного и воспитанного – всегда приятнее…

Где встречать покупателя?

В случае, когда Ваш покупатель приезжает на общественном транспорте, рекомендуется встречать его в том месте, которое ему несложно будет найти, например, на остановке, возле метро или у крупного супермаркета.

Во-первых, Вы производите этим благоприятное впечатление. Во-вторых, Вы проведёте покупателя до дома самым коротким и приятным маршрутом. Ведь если в поисках вашего дома покупатель самостоятельно будет блуждать по массиву и полчаса разбираться в нумерации домов – то из этого ничего хорошего может не получиться. Любая отрицательная эмоция при показе квартиры — враг продавца. А с Вами дорога покажется покупателю короче, и время пролетит быстрее.

Читайте также:  Номер команды партии в военном билете

К тому же, по пути к дому и квартире, Вы сможете выгодно преподнести все достоинства местоположения и наглядно рассказать об инфраструктуре Вашего микрорайона.

  • Например, разговаривая с женщиной или семейной парой, не забудьте упомянуть, что "в доме — круглосуточный супермаркет, рядом аптека, чудесный парк с детской площадкой, а во дворе — садик и школа".
  • Мужчины оценят наличие рядом с домом охраняемой стоянки, баров и спортивных клубов.
  • А девушкам будет интересно узнать о том, что "в пяти минутах от дома находится отличный фитнес-клуб, салон красоты и солярий».

И не стесняйтесь об этом рассказать, поверьте, покупателю это будет не менее интересно, чем просто посмотреть квартиру.

Если покупатель приезжает на автомобиле, позаботьтесь о том, чтобы он быстро нашёл дорогу (объясните, как ему лучше проехать с точки зрения водителя). Так как автомобилист «пропускает» одно из самых важных достоинств – инфраструктуру, наличие магазинов, школ, детских садов, зеленой зоны и так далее, то стоит, по дороге к квартире, рассказать покупателю обо всех этих моментах. И не забудьте упомянуть, что от Вашего дома пешком (или на общественном транспорте) легко и быстро можно добраться до метро.

Первое впечатление о квартире: порядок, блеск, красота!

Не стоит забывать о том, что генеральная уборка – дело, конечно, хорошее, но ещё никто не отменял ежедневную влажную уборку. Особенно при продаже квартиры! Перед каждым визитом покупателя навести «небольшой шмон» (поубирать вещи, повытирать пыль и попылесосить, помыть и попрятать посуду, поснимать постиранное бельё и т.д.) – крайне НЕОБХОДИМО! В квартире должно быть чисто, аккуратно, свежо и светло.

Впрочем, вы можете и не обращать никакого внимания на пыль и мусор в квартире, "столетние завалы" посуды в раковине, объедки, грязную пепельницу на столе и прочие «мелочи», если цена вашей квартиры ЗНАЧИТЕЛНО НИЖЕ, чем у других аналогичных вариантов в вашем районе. Если же Вы не готовы продать квартиру намного дешевле её рыночной стоимости, тогда не брезгуйте порядком и чистотой.

О том, Как подготовить квартиру к продаже, на какие мелочи и нюансы обратить внимание, мы уже с Вами говорили, а сейчас затронем такой важный вопрос при показе квартиры как… «лишние» зрители.

Собаки, дети, бабушки и…квартиранты.

В случае, если с Вами живут домашние питомцы или у Вас есть маленький ребенок, то об этом желательно предупредить покупателя. Это будет своего рода извинением, если Вы не успеете что-то прибрать. НО это не говорит о том, что так «извинившись» Вы можете оставить дом без уборки.

Кроме того, самый лучший вариант – отправить ребенка на время посещения покупателей к бабушке, а домашнего питомца – погулять с членом семьи или к соседям. Делается этого для того, чтобы было больше «кислорода», то есть свободного пространства для спокойного осмотра комнат.

Ведь когда кто-то бегает, прыгает, шумит, рычит или «лезет целоваться» — создаётся совершенно ненужное впечатление тесноты, а кроме того зачастую вызывает негативные эмоции у покупателя…

Кстати стандартный приём запереть домашнего любимца в одной из комнат тоже не совсем удачен, так как квартира на одну комнату зрительно будет казаться меньше.

Члены семьи…. Очень желательно, чтобы во время осмотра квартиры никто из Вашего многочисленного семейства не смущал покупателя своим присутствием.

Люди, которые пришли купить квартиру, должны чувствовать себя свободно, осматривая жильё, а не ходить извиняться за то, что кому-то создают неудобства своим «вторжением». Особенно это касается пожилых бабушек и дедушек. Люди «в возрасте» априори вызывают не только чувство уважения, но и некоторой неловкости.

К тому же, все мы знаем об излишней «болтливости не в тему» старичков. Вы ведь не хотите краснеть, если вдруг услышите фразу типа: « Тараканов у нас в квартире нет, мы их неделю как всех повытравили », или « Вчера Петька приходил. краны подтягивал, а то всё время текут и текут », или ещё что-нибудь в этом духе. Поэтому, если у Вас есть возможность на время показа квартиры отправить всех родственников погулять, то сделайте это!

Ещё больше при продаже квартиры могут навредить квартиранты. Во-первых, само по себе присутствие в квартире посторонних людей уже мешает просмотру. А во-вторых, учитывая, что квартиранты в продаже квартиры абсолютно не заинтересованы (ведь им-то придётся искать новое жильё), они запросто могут всячески «пакостить» и создавать помехи, оттягивая таким образом процесс продажи недвижимости. Например, обронить как-будто невзначай какую-нибудь фразу, которая отобъёт у покупателя желание приобрести квартиру…

Конечно, жажда продавцов во время продажи квартиры ещё и заработать на её аренде – вполне понятно. Но чтобы в погоне за двумя зайцами не упустить главного зайца – покупателя квартиры, рекомендуем всё же пожертвовать несколькими месяцами аренды, но зато продать квартиру дорого и быстро.

Советы покупателям квартиры, правила и рекомендации, которые помогут не попасть на мошенников и сохранить жилье и деньги.

Советы покупателям квартиры

1. Какова пелена, такова и цена. Если Вы встречаете жилплощадь с сильно заниженной ценой (свыше 20% от рыночной) даже не рассматривайте этот объект – потратите только свое время, т.к. здесь будет два варианта:

  1. Объекта нет в природе (продан, под авансом и прочее), это так называемая рекламная «утка», чтобы поймать покупателя, получив ваш звонок.
  2. Проблемная (юридически «нечистая», проблемный соседи или плохое состояние дома и т.д.). Это правило особенно актуально в недорогом эконом-сегменте.

2. При появлении хорошего варианта не спешите от него отказываться, аргументируя тем, что деньги у вас на руках и «спешить некуда». В этом есть доля правды, потому что спешить надо медленно, однако может случиться так, что вы больше не встретите подобного варианта на рынке, а этот уже купят к тому времени.

В недвижимости есть железное правило:

как только жилье нравится одному покупателю, она становится привлекательной и другому

Особенно возрастает ажиотаж при внесении аванса за нее – тут же начинают обрывать телефоны по ней.

3. Рекомендации покупателям квартиры, действия перед авансом, обязательно уточните у продавцов:

  1. Какие документы на жилплощадь имеются, степень их готовности и есть ли несовершеннолетние.
  2. Продают, не покупая ничего взамен («чистая» продажа – это идеальный вариант) или если нет то, что они будут брать взамен – реальны ли их запросы и подобран ли вариант. Если вариант ещё не подобран или у людей нереальные запросы, то вообще нет резона давать аванс, т.к. только впустую потратите драгоценное время.
  3. Необходимо уточнить, в какие сроки они могут выйти на сделку и передать вам ключи, чтобы вы могли заселиться. Желательно, чтобы покупка вами проходила в один день с продажей вашей, чтобы не возникло ситуации, что вы продали жилье, а купить не смогли — один из основных советов покупателям.
  4. При осмотре всегда думайте о том, будет ли он ликвидный, если вы решите его перепродать. Обычно люди при покупке думают, что приобретают ее на всю жизнь, но в жизни случается всякое – может район со временем не устроить и др.
  5. При подписании предварительного договора не берите дату сделки купли продажи жилья впритык – всегда оставляйте в резерве несколько дней на форс-мажор. Лучше его предусмотреть, чем он случиться для вас неожиданно и придется искать место для того, чтобы разместить на время вещи или переночевать, задержка по времени может произойти и по вине государственных органов, занимающихся оформлением необходимых документов.
  6. При подписании предварительного договора требуйте присутствия всех собственников квартиры. При принятии решения о выборе объекта лучше отказаться от тех, которые продаются по доверенности.
  7. Изучите «историю» объекта недвижимости: как давно она в собственности, документ-основание приобретения этого права, какие документы были у предыдущих собственников. Обратите особое внимание на объект, находящийся в собственности у ваших продавцов недавно.
  8. При передаче ключей после сделки или на ней, составьте акт приёма-передачи объекта и не забудьте съездить на квартиру, чтобы убедиться, что дверные ручки и смесители на месте…
Читайте также:  Помощник оперуполномоченного уголовного розыска

Покупка квартиры советы покупателям: следуйте правилам

Разберем несколько правил, которые позволят сэкономить вам время и нервы!

  1. Когда ведете поиск желаемых квадратных метров, постарайтесь не сужать поиск, ограничиваясь только одним районом или сегментом, желая жить поближе к родственникам, друзьям или любимой работе, т.к. гарантированно упустите более выгодный и интересный вариант.
  2. Если понимаете, что не хватает знаний и опыта — наймите специалиста, риэлтора или юриста. Подавляющее большинство вариантов на рынке продается через посредников, поэтому выберите себе грамотного специалиста, который будет отстаивать ваши интересы в переговорах и торге, сэкономит время и нервы. Многие риэлторские компании сотрудничают друг с другом, поэтому ваш риэлтор сможет мониторить весь рынок за вас, с большей результативностью и за меньшее время. В общем хороший риэлтор всегда нужен. Другой вопрос, что профессионалов, к сожалению, в настоящее время совсем немного, поэтому ищите через рекомендации друзей и родственников. Знайте, что если риэлтор будет знать, что вы работаете только с ним – он перевернет весь рынок и отыщет нужный и привлекательный для вас вариант и поторговаться с хозяином профессионал сможет получше, т.к. занимается этим постоянно. Буду рад, если, вы примите к сведению советы покупателям квартиры, в этом случае, пройдет у вас с наименьшими энергозатратами:)
  3. Если продавцы вызывают какие-то сомнения, постарайтесь давать не задаток напрямую, а аванс через АН,который можно будет потом вернуть.
  4. В процессе поиска вы будет встречать заинтересованных в продаже людей и поэтому они могут вводить вас в заблуждение, преследуя свои интересы, поэтому возьмите за правило на рынке недвижимости — не верить на слово.
  5. Обязательно требуйте документальное подтверждение об отсутствии задолженности и прописанных лиц.
  6. Если планируете приобрести жилплощадь на последнем этаже, то не грех после осмотреть и крышу.

Пожалуй, это основные советы, которые получилось уместить в одной статье.

В одной из статей мы говорили о том, что лишь 19% на рынке риелторов – это настоящие риелторы, которые продают недвижимость, и 1% – это профессионалы, которые продают очень много недвижимости.

Одним из важных шагов в работе риелтора или профессионала – это умение определять реального клиента, с которым стоит ехать на показ или которому придется отказать.

Итак, в сегодняшней статье мы поделимся, как определить реального клиента. Здесь мы Вам предложим список вопросов клиенту, который необходимо задать, перед тем как вести его на показ. Это своеобразный тест, который пройдут лишь 20% клиентов, причем если сегодня они его не пройдут, то, возможно, пройдут этот тест завтра или через неделю. Особенно этот тест необходим риелторам, работающим под покупателя.

Добрый день. Меня зовут …., я из агентства недвижимости ……. Вам сейчас удобно говорить.

Думаю тут все ясно, что всегда необходимо представляться перед продолжением беседы. Кроме того избегайте слова «Извините за беспокойство». С этой фразой люди начинают беспокоиться. Мелочь, но лучше избегать такие слова. Если человеку неудобно говорить, уточняете время, когда ему перезвонить и перезваниваете.

  1. Параметры поиска.

– Скажите сколько комнат хотите? 1,2 или 3? (2) То есть, правильно ли я вас понимаю, что 1 и 3 комнатные нет смысла предлагать?

Иногда люди покупают квартиры с большим или меньшим количеством комнат, чем они заявили ранее. Необходимо узнать, кто будет жить в квартире и от этого оттолкнуться.

– Скажите, пожалуйста, в каком районе, Вы хотите подобрать себе квартиру? Ага, только этот район или еще другие будете рассматривать?

Здесь мы можем расширить границу поиска или наоборот сузить. Возможно, человек хочет купить квартиру для своих родителей рядом со своей квартирой, или он рассматривает определенный тип планировки, которая встречается в различных районах.

– Какие типы квартир рассматриваете? Высотки, хрущевки, м/с

– Какие этажи рассматриваете? А если будет 1, но с высоким цоколем, а если последний, но с тех этажом?

Здесь необходимо принять одно правило. У клиентов есть один или несколько очень важных параметров (горячих точек). Именно эти параметры особо важны для клиентов и иногда они покупают не совсем то, что они просили изначально. Задача риелтора понять, действительно ли для них этот параметр важен или нет. И часто бывает, что клиенты соглашаются на 1-й или последний этаж, потому что есть «горячая точка».

– Для Вас будет играть роль, если это будет квартира угловая?
– Имеет ли значение, куда будут выходить окна?

Иногда эти вопросы можно пропустить, а иногда нет, смотрите по ситуации.

Какое состояние хотите (Ремонт, под ремонт, убитое)
Здесь необходимо понимать: что для клиентов очень важно. Бывает, по телефону клиенты говорят, что под ремонт им подходит вариант, но не приобретают такие квартиры. Или наоборот.

В пределах какой цены рассматриваете?

Здесь очень тонкий момент. Да простят меня клиенты, вы покупаете квартиры иногда дороже, чем хотели. Именно поэтому необходимо спросить у клиента:

А если будет вариант, но немного дороже, (сказать на 10 процентов дороже, и привести пример продажи такой квартиры на прошлой неделе) будете рассматривать?

И необходимо запомнить одно правило. Если есть идеальный вариант для клиента, который попадает в одну или несколько «Горячих точек» необходимо этот вариант показать!

– А Вы уже смотрели, какие-то варианты? А что понравилось больше всего? А почему ее не приобрели? («Там была рядом вышка электропередач» – То есть, правильно ли я понял, что если б ее там не было, Вы бы приобрели эту квартиру?)

Используйте опыт предыдущих показов. Иногда из них вы можете понять, что необходимо клиенту.

Из этого блока Важно понять мотив и «горячую точку» клиентов. Самое интересное, что клиент сам о ней говорит в самом начале Вашей беседы.

– о, нам бы подешевле (горячая точка – деньги)

– кирпич, кирпич…

– большая кухня…

– на показывали хрущевки, но они очень маленькие…

А вы квартиру покупаете для чего? Чтоб самому жить или, например для аренды?

А насколько срочно Вам надо подобрать квартиру? (1 марта) а что будет если мы к первому марта не найдем подходящего варианта?

Эти вопросы нам необходимо для определения срока и понимания мотивов покупателя. Конечно, наша цель помочь покупателю в выборе квартиры, но также не надо забывать о себе. Эти вопросы нам помогают в составлении приоритетов в выборе с кем работать в первую очередь, а с кем во вторую. Ведь по-умолчанию у Вас огромное количество покупателей.

Скажите у Вас чисто покупка или что-то еще свое продаете?

Если ответ – «Чистая покупка», то все в порядке идем к шагу 4. А если нет:

Покупка квартиры, которую вы ищете, зависит от продажи вашей?

Если «не зависит», то я Вас поздравляю, можете записать себе в базу еще одну квартиру. Если «зависит»:

Скажите, Сергей, если Вам понравиться квартира, которую я Вам покажу, вы готовы будете дать задаток за нее, если у Вас на данный момент не будет задатка за Вашу квартиру?

Обычно, если у человека покупка квартиры связана с продажей своей квартиры, то он сначала берет задаток за свою квартиру, оговаривая такие сроки, чтобы он смог подобрать и дать задаток за квартиру, которую собирается купить. И наоборот.

Читайте также:  Извинительное письмо потерпевшему от осужденного образец

Не имеет смысла работать с людьми, у которых включаются страхи, что они не справятся, они возьмут или дадут задатки, не найдут себе варианта или клиента на свою квартиру и у них будут штрафные санкции. Грамотный специалист объяснит людям, что беря или давая задаток, он позаботиться о том чтобы взять такие сроки, за которые они справятся и найдут себе вариант или клиента, он (Риелтор), сто процентов поможет им.

Если же люди все равно не соглашаются действовать по такой схеме, то если уж ими заниматься, то только, если у Вас вообще нет показов вечером! Но напоминаю, если вы нормально работаете, то недостатка клиентов у Вас не должно быть!

  1. Лицо, принимающее решение (ЛПР).

Скажите, а кто будет принимать окончательное решение по поводу покупки квартиры?
(Я просто хочу выяснить пожелания всех, чтоб например, у второго человека не было возражений)

Если ЛПР не один, то необходимо показывать квартиру всем ЛПР. У профессионалов грамотное распределение времени. Им не желательно ездить по 2-10 раз на одну и ту же квартиру с одними и теми же клиентами.

Пример: ЛПР – жена и муж. Жена Вам сообщает, что сегодня она может посмотреть квартиру, но муж сегодня на работе и только завтра вечером ему удастся выбраться и посмотреть. В этом случае, нам лучше показать квартиру завтра вечером супружеской паре, а не по отдельности. Так как, во-первых, мы сэкономим время (вместо 2 показов сделаем один), во-вторых, у нас сегодня есть время на других клиентов, которые сегоднямогут определиться с покупкой!

Конечно, и клиенты и многие риелторы могут возразить, что так дела не делаются. Но, я хочу заметить, у профессионала времени не много, он грамотно расходует этот ресурс. Его задача выжать из времени Максимум. Именно поэтому профессионал определяет, кто принимает решение о покупке недвижимости, делает для всех один показ.

Исключения, конечно, бывают. Например, родители покупают для сына или дочери квартиру. Сын может смотреть, потому что он находится в одном городе с Вами, а родители очень далеко, приедут, если ему понравиться. Такой клиент не самый лучший, ведь опять повторюсь, задатка не будет сегодня, задаток будет после одобрения родителей.

И очень часто многие мои коллеги тратят много времени, на работу с теми, кто не решает о покупке квартиры. Тогда как профессионал, оставляет таких клиентов на самую последнюю очередь или когда все ЛПР будут на показе.

  1. Смотреть сегодня.

Скажите, если мы сегодня подберем вариант, подходящий Вам, вы готовы сегодня смотреть?

Мы ищем вариант квартиры, только для тех клиентов, кто готов смотреть сегодня. Если клиент сможет смотреть через неделю, когда вернется с отпуска, то отметьте у себя в еженедельнике дату, перезвоните и тогда ищите квартиру. Зачем тратить сейчас время на клиента, который сможет смотреть, только через неделю? Ну, в крайнем случае, если у Вас есть супервариант, то озвучьте его клиенту, но искать дополнительно что-то сегодня не стоит!

У Вас в работе должен быть своеобразный список клиентов, готовых смотреть сегодня, для которых вы ищете варианты. Не стоит тратить все свое время на одного человека. Тратьте этот драгоценный ресурс с умом. 40 минут или 1 час на одного клиента, который подтвердил, что может смотреть сегодня квартиру – ищете подходящие ему варианты, озвучиваете, назначаете показы. Если не нашли в течении 40 минут – 1 часа, то работаете со следующим. И так далее по списку сегодняшних клиентов.

  1. Задаток сегодня.

Скажите, Сергей, если Вам квартира понравится, Вы готовы дать задаток по квартире сегодня?

Это очень важный вопрос, на который нереальный клиент не сможет ответить. И Вас нереальные клиенты будут провоцировать – вы же нам не предложили ни одного варианта, мы только начали смотреть, нам никто таких дурацких вопросов не задавал и т.д.

Давайте представим, что у Вас есть деньги на покупку квартиры. Вы твердо решили приобрести квартиру, у Вас есть определенный запрос и вдруг вы видите вариант идеально подходящий Вам! Сможете ли вы дать задаток, если вы ЛПР, если у Вас есть все деньги? Конечно, сможете!

Даже нерешительные реальные клиенты, не смотревшие ни одного варианта, отвертят «Да»!

Но, если у клиента нет денег или он слукавил на 3, 4, 5 шаге теста, он начнет юлить. И вы это сами поймете. И Ваша задача, как профессионала прояснить ситуацию. И уж точно Вам не стоит идти на показ с клиентом не подтвердившим, что сможет дать задаток сегодня.

Конечно, возможно у него все деньги в банке и будут, к примеру, завтра. Вот тогда Вам необходимо взять после показа долларов 100 – 200, мотивируя тем, что квартира не будет показываться до завтра, или до другой даты, пока он не сможет дать полноценный задаток.

Помните, эмоции человека угасают, завтра – это новый день, и все может поменяться. Поэтому Ваша задача взять деньги сразу же после стопроцентного решения клиента.

В Днепропетровске установилась тенденция – клиент оплачивает услуги риелторов в размере 5%. В Вашем городе все может быть по-другому. Но профессионал, должен оговорить условия сотрудничества с теми, кто оплачивает его услуги заранее. Поэтому не забудьте задать этот вопрос.

Еще один вопрос, Сергей. Вы в курсе, что наши услуги составляют 5% и оплачиваются при задатке?

И здесь может быть много возражений. Как мы уже говорили ранее, в Днепропетровске многие работают и на меньшие комиссионные. Однако, качество этих услуг оставляет желать лучшего, чистота сделки тоже сомнительна.

Клиент, когда что-либо покупает, платит за товар. В данном случае Важно уметь продать себя. Если у Вас есть необходимый сервис, четкий, уверенный голос и самое важное – понимание то, что вы стоите этих 5%, вы сможете преодолеть это возражение.

И вы знаете, со многими вы на этом этапе распрощаетесь. Но не стоит отчаиваться, ведь клиентов, огромное количество!

Кстати, если вы качественно работаете, то у Вас будет куча эксклюзивных квартир, которые показываются только через Вас. И вот тут вы можете сказать клиенту следующее:

Сергей, вы хотите 2к с такими-то параметрами в таком-то районе, за такую-то цену, правильно? Вот у меня есть Вы и Владимир на эту квартиру. Владимир оплачивает мои услуги в полном размере, а вы только… Вопрос, кому я покажу в первую очередь эту квартиру, и кто ее купит?

И если клиент после этого варианта начнет мяться, то необходимо сразу же закрывать сделку.

Сергей, давайте сотрудничать, я Вам сделаю интересную цену на квартире! С моими комиссионными, она будет дешевле, нежели с кем-либо другим!

Помните, есть автомобили типа «Запорожец», а есть «Мерседес». На каком бы вы хотели ездить? Так вот, Вы сфере услуг – «Мерседес», а не «Запорожец»!

  1. Завершение разговора.
    Хорошо, Сергей, я посмотрю, чем смогу Вам помочь,еще раз напоминаю меня, зовут ……….. АН «……………» Всего доброго.

Напомните о себе, кто вы и откуда. Самое последнее напоминание заставит клиента запомнить Вас!

Теперь я могу Вас поздравить, с помощью этого списка вопросов Вам будет легче определять клиентов.

Ну, а Вы дорогие клиенты, не обижайтесь на риелторов, которые много вопросов задают. Если Вы реальные клиенты, профессионалы сэкономят Ваше драгоценное время – это Ваш самый ценный ресурс!

Ссылка на основную публикацию
Как оформить едв через госуслуги
Ежемесячная денежная выплата предоставляется определенным категориям граждан из числа ветеранов, инвалидов, включая детей-инвалидов, бывших несовершеннолетних узников фашизма, лиц, пострадавших в...
Как отследить заказ в ситилинке без регистрации
Покупка техники и электроники через интернет уже давно стала нормой жизни для среднестатистического человека. А если приобретение онлайн предполагает значительную...
Как оформить едв через госуслуги
Ежемесячная денежная выплата предоставляется определенным категориям граждан из числа ветеранов, инвалидов, включая детей-инвалидов, бывших несовершеннолетних узников фашизма, лиц, пострадавших в...
Как получить пропуск в саров
«Охраняется как государственная граница» Как живет закрытый город Саров Александр Чернышев Хотите жаркой дискуссии с саровчанами — спросите, нужно ли...
Adblock detector